Главная
Владельцы коммерческих предприятий отлично осознают, что большая часть успеха их работы зависит от продуктивной деятельности отдела продаж. Влияет на этот показатель не только эффективность рекламы, рекрутинг, логистика, управление персоналом. Даже после проведения оптимизации указанных процессов, не всегда могут последовать эффективные изменения. В таком случае, стоит узнать, что влияет на эффективность отдела продаж.
№1 Нежелание менеджера продавать
Только небольшое число специалистов искренне желает продавать. Менеджеры выполняют свою работу через силу. Они не хотят задавать сложные вопросы покупателям, продолжать вести диалог. В результате им не удается закрыть сделку. Если проработать данные моменты, провести мастер-классы и организовать курсы повышения квалификации, менеджеры компании смогут повысить свою эффективность, а нежелающие работать – отсеются.
№2 Отсутствие у менеджера должного набора Soft и Hard-Skills
Сам процесс продаж имеет общую структуру, но для каждой отрасли и дела есть свои существенные отличия. Специалисты отдела продаж, считают, что могут использовать прежние навыки и опыт даже в новой компании. Только, если не менять привычный стиль, либо не замечать своих ошибок в другом направлении, можно столкнуться с неудачами. Тут на помощь должен прийти руководитель, который поможет ему изменить свой стиль, подстраивая его под действующие условия в определенной отрасли.
№3 Отсутствие сценариев работы с клиентом
Это очень важный момент, который нужен новичкам и профи. Все диалоги – уникальны, но структурный процесс очень важен. Менеджер должен задавать клиенту ряд определенных вопросов в точной последовательности. Таким образом, нужно провести контроль отдела продаж и дать специалистам скрипты, способствующие закрытию большего числа сделок.
№4 Отсутствует база обучения персонала
Новые сотрудники не смогут рассчитывать на стойкий и плодотворный результат, если в компании отсутствует отдел обучения или наставники. Очень важно помочь им преодолеть комплексы, сомнения и страхи, обеспечить скриптами и литературой. Опытные менеджеры также должны проходить обучение на периодической основе. Такая встряска поможет мотивировать их на развитие и новые результаты.
И помните, что очень важно грамотно выстроить работу отдела продаж. Менеджеры должны быть мотивированы на результат. Продвижение по карьерной лестнице, премии, бонусы – лучшие инструменты для достижения общего результата.